Das Wichtigste in Kürze:
– Externe Vertriebsteams bieten im Kern mehr Vorteile als interne Vertriebsteams.
– Der Vertrieb bleibt auch im Jahr 2023 ein entscheidender Erfolgsfaktor für Unternehmen.
– Interne Vertriebsstrukturen sind kostspieliger und erfordern mehr organisatorischen Aufwand.
Extern vs. intern: Eine wichtige Entscheidung
Die Entscheidung zwischen einem externen Vertriebsteam und dem Aufbau interner Vertriebsstrukturen ist ein wichtiger Aspekt bei der Kundengewinnung und Umsatzgenerierung für Unternehmen. Bevor Unternehmen Maßnahmen ergreifen, stellen sie sich die Frage nach den Verantwortlichkeiten und überlegen, ob ein externes Vertriebsteam möglicherweise erfolgreicher sein könnte als der interne Aufbau von Vertriebsstrukturen.
Es ist üblich, externes Know-how für die Bereiche Marketing und Vertrieb zu nutzen. Unternehmen erkennen dabei das Potenzial für Wachstum und die Möglichkeit einer größeren Flexibilität. Dennoch kann die Entscheidung schwierig sein, da interne Vertriebsstrukturen eine höhere Kontrolle versprechen und einige Entscheidungsträger Vorbehalte gegenüber externen Teams haben können, insbesondere in Bezug auf eine mögliche «Call-Center-Mentalität».
Die Vorteile externer Vertriebsteams
Die Vorteile externer Vertriebsteams spiegeln nicht die Realität wider, da sie eine Vielzahl von Vorteilen bieten. Dazu gehören:
1. Geringerer Kosten- und Zeitaufwand: Durch die Nutzung externer Vertriebsteams entfallen interne Kosten wie Gehälter, Schulungen und Infrastruktur. Zudem können Unternehmen die Vertriebsaktivitäten schneller skalieren und flexibel anpassen.
2. Expertise: Externe Vertriebsteams bringen spezialisiertes Know-how und Erfahrung in verschiedenen Branchen und Märkten mit. Sie können bewährte Vertriebsstrategien einsetzen und den Vertriebsprozess effizienter gestalten.
3. Langfristige Kooperationsmöglichkeiten: Durch die Zusammenarbeit mit externen Vertriebsteams können Unternehmen langfristige Partnerschaften aufbauen. Diese Teams entwickeln ein tiefes Verständnis für die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens und können kontinuierlich zur Umsatzsteigerung beitragen.
4. Positive Einstellung zur Aufgabe: Externe Vertriebsteams sind oft hochmotiviert und konzentriert auf ihre Aufgaben. Sie bringen frischen Wind und neue Perspektiven in den Vertriebsprozess und können so das Unternehmen voranbringen.
5. Gezielte Kommunikation mit Entscheidern: Externe Vertriebsteams haben oft etablierte Netzwerke und gute Beziehungen zu Entscheidungsträgern in verschiedenen Unternehmen. Dadurch können sie gezielte Kommunikationsstrategien entwickeln und den Zugang zu wichtigen Kunden erleichtern.
6. Fokus auf Kernaufgaben: Durch die Auslagerung des Vertriebs an externe Teams können interne Ressourcen und Mitarbeiter auf ihre Kernkompetenzen konzentriert werden. Das Unternehmen kann sich auf andere wichtige Bereiche wie Produktentwicklung und Kundenservice konzentrieren.
7. Verantwortung liegt beim Dienstleister: Externe Vertriebsteams tragen die Verantwortung für die Erreichung der Vertriebsziele. Sie sind auf den Erfolg des Unternehmens angewiesen und arbeiten eng mit den internen Teams zusammen, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen.
Diese Vorteile zeigen, dass externe Vertriebsteams eine attraktive Option sind, um den Vertriebserfolg eines Unternehmens zu steigern und gleichzeitig Kosten und Aufwand zu minimieren.
Geringerer Kosten- und Zeitaufwand
Im Vergleich zu internen Vertriebsstrukturen scheinen externe Vertriebsteams auf den ersten Blick mit einem geringeren Kosten- und Zeitaufwand verbunden zu sein. Während interne Teams oft aus bestehenden Mitarbeitern aufgebaut werden, ist der Personaleinsatz ein bedeutender Kostenfaktor. Die Etablierung eines internen Vertriebsteams erfordert zusätzlich Büroräumlichkeiten, Arbeitsmaterialien und die Berücksichtigung von Kosten wie Urlaubs- und Krankheitstagen.
Zwar können interne Vertriebsteams aufgrund kürzerer Kommunikationswege Vorteile bieten. Dennoch erfordert der Aufbau interner Strukturen deutlich mehr Zeit im Vergleich zur Akquise eines externen Dienstleisters. Zudem entfallen längere Bewerbungsphasen, die durch hohe Fluktuation verursacht werden können und zusätzliche Personalkosten mit sich bringen.
Expertise
In Bezug auf die Expertise zeigt sich bei internen Vertriebsteams eine deutliche Schwäche. Externe Anbieter verfügen über langjährige Erfahrung und sind täglich damit beschäftigt, Vertriebsaufgaben für Unternehmen zu übernehmen. Obwohl interne Vertriebsmitarbeiter über fundiertes Wissen verfügen können, sind externe Teams, die sich ausschließlich auf den Vertrieb konzentrieren, mit den bewährten Praktiken besser vertraut. Sie haben sich über Jahre hinweg ausschließlich auf diese Aufgabe spezialisiert.
Langfristige Kooperationsmöglichkeiten
Langfristige Kooperationsmöglichkeiten stellen für viele Unternehmen eine Herausforderung dar, aufgrund der erwähnten Fluktuation. Selbst wenn es gelingt, ein internes Vertriebsteam aufzubauen, besteht immer das Risiko, dass wertvolle Mitarbeiter das Unternehmen verlassen. Im Gegensatz dazu haben externe Vertriebsteams, die oft selbstständig arbeiten, dieselben Interessen wie ihre Kunden. Sie streben langfristige Kooperationen an, die exponentielles Wachstum ermöglichen und nachhaltige Ergebnisse versprechen.
Positive Einstellung zur Aufgabe
Die Telefonakquise wird oft negativ wahrgenommen, was dazu führt, dass interne Vertriebsmitarbeiter oft Schwierigkeiten haben, ihre Aufgaben zu bewältigen, insbesondere wenn sie aus anderen Berufsfeldern stammen. Bei externen Vertriebsteams sieht es anders aus. Sie sind täglich mit nichts anderem beschäftigt und kennen die bewährten Praktiken des Vertriebs. Ihre positive Einstellung zur Vertriebsarbeit erleichtert es ihnen, sich zu überwinden und potenzielle Kunden gezielt anzusprechen.
Darüber hinaus empfinden viele die Akquise als eintönig. Interne Vertriebsmitarbeiter lassen sich oft von anderen Aufgaben ablenken und zögern möglicherweise die Neukundengewinnung hinaus. Es fehlt der Fokus und der Antrieb, sich dieser Herausforderung zu stellen.
Gezielte Kommunikation mit Entscheidern
In vergangenen Bewerbungsprozessen haben wir festgestellt, dass nicht jeder für die Aufgaben im Vertrieb geeignet ist. Insbesondere die Kommunikation mit Entscheidern stellt für viele eine Herausforderung dar. Sie konzentrieren sich oft zu sehr auf ihr fachliches Wissen und vernachlässigen den Aufbau eines Dialogs auf Augenhöhe sowie die Vereinbarung von Folgeterminen. Als Ergebnis setzen externe Vertriebsteams gezielte Strategien bei der Akquise ein, um erfolgreich mit Entscheidern zu kommunizieren und die Vereinbarung von Folgeterminen zu fokussieren.
Fokus auf Kernaufgaben
Externe Vertriebsteams behalten stets den Fokus auf das Wesentliche. Sie widmen sich den Vertriebsaufgaben und erledigen sie täglich mit größter Sorgfalt. Interne Vertriebsteams kümmern sich zweifellos ebenfalls gewissenhaft um ihre Aufgaben, aber ihre Konzentration ist weniger stark. Vertriebsmitarbeiter sind oft auch mit anderen, meist administrativen Aufgaben betraut. Dies lenkt sie von der Kernaufgabe ab und hat langfristig einen negativen Einfluss auf die Zielerreichung.
Verantwortung liegt beim Dienstleister
Externe Vertriebsteams agieren eigenständig und übernehmen die Verantwortung für ihre Tätigkeiten. Sie handeln eigenverantwortlich, ohne aufwendige Rücksprachen mit Entscheidungsträgern führen zu müssen. Im Gegensatz dazu erfordert interner Vertrieb interne Organisationsstrukturen, die oft zu zeitaufwändigen Abstimmungen mit Entscheidern führen, da festangestellte Mitarbeiter involviert sind.
Mögliche Vorteile des Aufbaus interner Vertriebsstrukturen
Die aufgeführten Vorteile externer Vertriebsteams lassen darauf schließen, dass der Aufbau interner Vertriebsstrukturen weniger erfolgversprechend ist. Es gibt jedoch Ausnahmen, wie zum Beispiel Unternehmen, die bereits Vertriebsmitarbeiter beschäftigen und lediglich gezielten Personaleinsatz benötigen.
Interne Lösungen werden auch von kleinen Start-ups bevorzugt, die über kein Budget für externe Vertriebsteams verfügen. Allerdings haben neu gegründete Unternehmen oft nicht die Möglichkeit, ein ganzes Team aufzubauen, und setzen daher auf einen einzigen Vertriebsmitarbeiter. Dieser hat jedoch häufig keine spezifische Vertriebserfahrung, sondern ist ein Mitgründer, der zusätzlich zu seinen Hauptaufgaben auch den Vertrieb übernimmt.
Externe Vertriebsteams als Erfolgsgarant im Jahr 2023
Externe Vertriebsteams sind auch im Jahr 2023 ein Erfolgsgarant und spielen eine entscheidende Rolle bei der nachhaltigen Neukundengewinnung, die zu unternehmerischem Erfolg führt. Die Vorteile liegen auf der Hand: Zeit- und Kostenersparnis, Expertise, Fokus auf Kernaufgaben und langjährige Erfahrung. Unternehmen suchen nach Kooperationspartnern, die proaktiv auf sie zugehen und ihre Fragen zu Produkten oder Dienstleistungen beantworten können. Externe Vertriebsteams sind mit den bewährten Praktiken vertraut und führen die Telefonakquise auf Augenhöhe durch.
Besonders die persönliche Komponente verschafft Ihrem Unternehmen Wettbewerbsvorteile. In vielen Branchen setzen Mitbewerber zunehmend auf Inbound-Marketingstrategien wie Social Media, Blogs und Suchmaschinenoptimierung. Obwohl diese Ansätze Ergebnisse liefern können, fehlt ihnen oft die persönliche Note. Durch direkte Gespräche bauen Vertriebsteams Vertrauen zu Ihrer Zielgruppe auf und heben Ihr Unternehmen entscheidend von anderen ab. In einer zunehmend digitalisierten Arbeitswelt geraten persönliche Dialoge oft in den Hintergrund. Doch das direkte Gespräch mit potenziellen Kunden ermöglicht eine direkte Behandlung von Einwänden, und Vertriebsteams können auf individuelle Wünsche eingehen.
