Nachfassung auf Mailings – 10 Tipps

Kunden reagieren! Wenn ein Kunde oder ein Interessent beim ersten Kontakt per Mail oder auf ein Mailing nicht reagiert, ist der Grund nicht unbedingt, dass er kein Interesse hat.

Heute haben geschäftstüchtige Menschen einfach viel zu tun. Erfahrungswerte zeigen: Mit gezieltem telefonischem Nachfassen kann sich die Rücklauf-Quote der ersten Maßnahme um bis zu 30 % erhöhen lassen. 

Inwiefern dies gelingen mag, hängt vom Vorgehen, vom Angebot und vom korrekten Zeitpunkt ab. Interessenten und Kunden wollen betreut werden, sich in guten Händen befinden. Wer sich für ein Angebot von Produkten und Dienstleistungen interessiert, schätzt es, gut beraten und betreut zu sein bzw. zu werden. 

Fragen Sie also Ihre Kunden oder Interessenten, ob sie für die Kaufentscheidung noch eine Beratung vor Ort, Online oder ein Muster oder gute Offerten benötigen oder gegebenenfalls Fragen aufgetaucht sind. 

Eine sympathische Interessensbekundung Ihrerseits bewegt bestimmt einige von ihnen, das dargebotene Angebot zu kaufen. Eine Chance, die Sie und Ihre Sales bzw. Vertriebsmitarbeiter sich nicht entgehen lassen dürfen! 

Nachfolgend die erwähnten zehn Inputs für ein erfolgreiches Nachfassen:

• Nachfassen planen und das rechtzeitig für Ihr Angebot

• Denken Sie bereits bei der Adressbeschaffung daran, für telefonische oder elektronische Nachfass-Aktionen die Telefonnummern oder E-Mail-Adressen anzufordern. Potenzielle Kunden dürfen Sie ohne deren Einwilligung privat nicht per Telefon oder E-Mail kontaktieren. Das geht nur im B2B Bereich. Weiter schauen Sie, dass MQL’s (Marketing Qualified Leads) ggf. schon im Vorfeld zu SQL’s (Sales Qualified Leads) werden und sie sparen sich viel Leerläufe!

• Stellen Sie sicher, dass der Rücklauf und die Retouren bearbeitet sind, bevor Sie die Kontaktdaten der Kunden für die Nachfass-Aktion aufbereiten.

• Entscheidend ist der Zeitpunkt: Fassen Sie nicht zu früh nach, sonst überschneidet sich Ihre Aktion vielleicht mit der Reaktion Ihrer Kunden. Vergehen zwei bis drei Wochen seit dem ersten Werbekontakt, dann nimmt das Erinnerungsvermögen des Ansprechpartners meist stark ab. Nach dieser Zeit laufen Sie Gefahr, den Bezug zur ersten Maßnahme bzw. Initialmaßnahme zu verlieren. Berücksichtigen Sie bei Firmen-Kunden auch den Bedarf an Zeit für interne Entscheidungsprozesse.

• Analysieren Sie die Initialmassnahmen. So finden Sie heraus, was Sie für die Nachfass-Aktion optimieren können. Beantworten Sie dazu Fragen wie: Wie attraktiv war Ihr Angebot für die Zielgruppe? Wie einfach war es, darauf zu reagieren? War die Botschaft klar? War der Nutzen sofort erkennbar? Beurteilungsraster für ein Direktmarketing-Konzept und die Mailingelemente die Beurteilungsraster für ein Direktmarketing-Konzept und die Gesamtbeurteilung eines Mailings dienen als Leitfaden und helfen sicherzustellen, dass alle relevanten Faktoren überprüft und beurteilt werden.

• Überlegen Sie, ob Sie das Angebot unverändert übernehmen. Verwenden Sie allenfalls neue Argumente und Anreize, zum Beispiel: «Nur noch wenige Exemplare verfügbar.», «Das Angebot gilt nur noch bis am 20. Juni.», «Spezialrabatt bis zum 10. August.», «3 Monate kostenlos testen.» Oder Sie integrieren eine Case Study eines oder mehrer zufriedener Kunden.

• Erwähnen Sie Ihr erstes Mailing oder die Initialmassnahme nicht. Mit Worten wie «Leider haben wir nichts von Ihnen gehört», machen Sie dem Kunden ein schlechtes Gewissen. Zudem kommunizieren Sie mit diesem Einstieg, dass Sie erfolglos waren. «Leider schreibt man sowieso nicht»!
• Texten Sie schriftliche Aktionen frisch, kurz, knackig und direkt! Lassen Sie die Köpfe Ihres Marketings rauchen! Kreieren Sie tolle Botschaften!
• Planen Sie für telefonische Kontakte genügend Personal ein oder beauftragen Sie ein Call Center wie neosale.ch mit dem Nachfassen.

Um innert nützlicher Frist telefonisch nachfassen zu können, besteht die Möglichkeit, die Initialmaßnahme zeitlich zu staffeln oder nur partiell bei einer der Zielgruppen nachzufassen.